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直销[编辑]


直销(Direct Sale,direct selling)
      直销,是Direct Sale的中译,又有种说法叫“无店铺销售”。直销是一个被广泛讨论,但是常被误解的主题。有些人会把直销和直效行销(Direct Marketing)混淆,更有些人把直销和老鼠会相提并论。虽然直销可说是人类最早的商业配销方式,但是直销并没有被人好好的了解。在行销的文献中,也几乎被忽略了,例如在一本1993年美国很畅销的零售管理的教科书中,甚至没有提到直销;此外,1994年美国出版的商业字典中,也没有直销的定义。
  定义:       有一些学者曾经对直销下过定义,但是大部份都含混不清,没有把直销的真正特性表现出来。在美国研究直销最有名的两位学者是美国德州大学奥斯丁校区的彼德森(Robert A. Peterson)教授和圣地亚哥州立大学的沃特巴(Thomas R. Wotruba)教授。他们两位对直销研究发表的论文最多,也最被重视。他们在1996年发表的一篇论文中讨论直销的定义,对直销下了一个简单但贴切的定义:直销是一种没有在固定零售点进行的面对面销售”。这个定义和美国直销教育基金会(Direct Selling Education Foundation)于1992年的定义:直销是一种透过人员接触(销售员对购买者),不在固定商业地点,主要在家里进行的消费性产品或服务的配销方式很相似;不过后者更强调消费性与配销方式      直销定义中有两个要点:面对面销售与不在固定零售点。
面对面销售可以让我们了解直销是一种两个人面对面沟通的过程;这种面对面的人员销售特性是直销和直效行销的主要区别。直效行销采用邮寄型录、电话/电视行销、直接响应广告或最近兴起的网络行销等方式来销售产品或服务,没有人员面对面的接触。
而不在固定零售点的特性使直销有别于一般零售店的销售,因此直销也是一种无店铺的零售方式。 另外一种简单定义是:直销(Direct Selling),按世界直销联盟的定义,直销指以面对面且非定点之方式,销售商品和服务,又称“门对门销售”(Door to Door Selling)或“人对人销售”(People to People Selling)。 直销(direct marketing):是描述没有中间商的行销。直销者绕过传统批发商或零售通路,直接从顾客接收订单。 优点: 与其它行销方法比较,直销拥有许多优点,比较重要的有:
弹性:它不受时间与空间的限制,随消费者与直销商的方便,在任何时刻、地点都可进行;
信息的品质和数量,经由面对面的沟通,所有的沟通感官:听觉、视觉、嗅觉和触觉都可以应用,同时消费者可以说明自己的需求,而由直销商针对客户的需求提供产品或服务的信息,使消费者对产品或服务有充分的了解。 因此从活动的角度来看,直销充分应用到关系行销的理念。一个成功的直销商必须学会如何和顾客建立长久的关系,借由现有顾客不断的重复购买,来维持稳定的业绩。
参考资料: http://www.zhixiaowang.com/ http://finance.qq.com/zhixiao/
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浏览次数:125 编辑次数:0历史版本 创建者: 刘大龙 最近更新:2011/5/31 13:47:38
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